PMP 기출문제 Q363 해설 — Process
보험 회사가 핵심 애플리케이션에 큰 변경을 계획하고 있다. 프로젝트 관리자는 영업 사원들이 수동으로 주문을 받고 하루 끝에 시스템에 입력하는 데 익숙하기 때문에 변경에 대한 저항이 있음을 인식한다. 새로운 변경으로 그들은 POS 단말기를 사용하여 온라인으로 주문을 받게 된다. 프로젝트 관리자는 영업 사원들의 헌신을 얻기 위해 무엇을 해야 하는가?
An insurance company is planning to make a big change to its core application. The project manager realizes there is resistance to change from the sales agents since they are accustomed to taking orders manually and entering them in the system at the end of the day. With the new change, they will use point-of-sale devices to take orders online. What should the project manager do to get commitment from the sales agents?
- A.영업 사원 관리자에게 변경 이점을 설명하여 지원을 얻는다. Explain the change benefits to the sales agents ' manager to get their support.
- B.비즈니스 케이스를 사용하여 영업 프레젤테이션을 모델링하고 스폰서들의 합의를 얻는다. Use a business case to model a sales pitch and gain consensus from the sponsors.
- C.팀의 동의를 얻기 위해 상급 경영진에게 이슈를 에스컬레이션한다. Escalate the issue to senior management to gain team buy-in
- ✓ 정답 D.영업 사원들의 지원을 얻기 위해 프로젝트 스폰서에게 도움을 요청한다. Request help from the project sponsor to get support from the sales agents.
정답: D
해설
영업 사원들이 수동 주문 입력에서 POS 단말기로의 변경에 저항할 때, 프로젝트 관리자는 영업 사원들의 지원을 얻기 위해 프로젝트 스폰서에게 도움을 요청해야 한다. 스폰서의 영향력은 조직 변화 도입을 촉진한다. 사원 관리자에게 이점 설명(A)은 간접적이다. 비즈니스 케이스로 영업 프레젤테이션(B)은 사원들을 직접 참여시키지 않는다. 상급 경영진 에스컬레이션(C)은 스폰서를 우회한다.
When sales agents resist changing from manual order entry to point-of-sale devices, the project manager should request help from the project sponsor to get support from the sales agents. Sponsor influence facilitates organizational change adoption. Explaining benefits to the agents' manager (A) is indirect. Using a business case for a sales pitch (B) does not engage the agents directly. Escalating to senior management (C) bypasses the sponsor.
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